En un momento clave para la hostelería del país, en el que varias semanas de confinamiento han generado cambios en los hábitos del consumidor, debemos afrontar con determinación y rigor la reapertura.

Entender qué demanda el cliente en estos momentos y saber cómo satisfacerle es la primera ecuación que debemos resolver, seguida de una gestión excepcional de todas las partidas de gastos del negocio.

Debemos tener en cuenta toda una serie de variables fundamentales para afrontar con éxito la nueva realidad. Infundir confianza y seguridad es una máxima que todo el sector debe materializar, poniendo en marcha con rigor las medidas sanitarias establecidas para cada modelo de negocio. La transparencia en nuestros protocolos de limpieza son la base para lograr esa confianza.

Por otro lado, la capacidad de incorporar canales de venta infrautilizados hasta ahora como el take Away o el delivery y evaluar la ampliación de franjas horarias no explotadas, son algunas de las medidas que se deben plantear para cubrir la bajada de venta derivada de la reducción del aforo. Debemos cuidar los detalles para trasladar parte de la experiencia del restaurante fuera de él, para aquellos clientes que así lo prefieran, con el objetivo de fidelizarlos para que repitan y quieran, en un futuro próximo, vivir la experiencia al 100%.

Es también necesario realizar una reflexión del modelo de negocio, valorando la reestructuración de la carta pensando en cómo mantener y destacar aquello que nos caracteriza como concepto y nos hace fuertes, innovando con productos de tendencia (veggie,hHealthy, Km0, …) y nuevas soluciones (5ª gama, bases culinarias, ready to eat,.. ) que nos permitan acceder a momentos de consumo y perfiles de cliente diferentes y siendo mucho más eficientes tanto en velocidad de servicio como en coste de producto.

Todo ello sin dejar de analizar nuestra venta, revisar nuestras compras, escandallar en detalle todo lo que vendemos y controlar las desviaciones ya que el coste de producto es una de las partidas más importantes de gasto en la hostelería. Entre los distintos modelos de negocio, el 30% de la venta neta es el coste de producto, lo que supone que, de cada 10€ de venta neta, 3€ se destinan a compra de materia prima. Cualquier desviación del coste teórico (unidades vendidas x coste escandallo teórico de cada producto de venta) supone una merma directa de márgenes -de ahí la importancia de escandallar e inventariar correctamente para detectar posibles desviaciones-. Además, debemos tener en cuenta el impacto directo que tiene en los resultados las mejoras de precios conseguidas. Si seguimos con el ejemplo anterior, por cada 10€ de venta neta con un 5% de mejora en coste de producto, reducimos -0,5€ la compra y mejoramos el margen del negocio un +5%.

No obstante, para mejorar el coste de producto, la dificultad no está en conseguir el mejor precio posible, sino que radica en conseguir la calidad y el servicio que se requieren al mejor precio posible. Para vender bien, es imprescindible comprar bien, y este es un momento estratégico en el que afianzar acuerdos con proveedores que permitan garantizar la calidad, el suministro, el servicio y firmar las condiciones de compra adecuadas para que el negocio asegure la fidelidad del cliente.

En definitiva, satisfacción de cliente, confianza, innovación y gestión de nuestra cadena de suministro son los pilares a reforzar ahora más que nunca.

 

Mayte Ballesteros

Dtora Supply Chain Summit HIP & Socia Dtora Ballesteros Consulting